Feilschen

Ein Haus, eine Firma: Erfolgreiche Geschäftsleute feilschen, was das Zeug hält. Wie genau sie das anstellen, haben die Forscher Petri Hukkanen und Matti Keloharju wissenschaftlich untersucht. Ihr Rat: Bieten Sie niemals 1 Million oder 20 pro Aktie. Es zeigt sich nämlich, dass Ihr Partner einen niedrigeren Preis viel eher akzeptiert, wenn Sie ihm ein ganz präzises Angebot machen. Der Grund: Ein Geschäftspartner, mit genauen Zahlen konfrontiert, wird annehmen, dass Ihr Angebot auf Sachkenntnis und Berechnung beruht. Bieten Sie dagegen einen runden Betrag, wird man Ihnen unterstellen, vom Geschäft bloss eine vage Ahnung zu haben und bei harten Verhandlungen rasch in die Knie zu gehen.

Dass runde Zahlen beim Feilschen keine gute Sache sind, hatten Sozialpsychologen schon länger vermutet. Die beiden Ökonomen Hukkanen und Keloharju wollten es nun genau wissen. Sie nahmen Firmenübernahmen in den USA unter die Lupe, rund 2000 an der Zahl in der Zeit von 1985 bis 2012. Sie verglichen das allererste Angebot mit dem Endpreis – das verblüffende Ergebnis: Fast die Hälfte der Einstiegsgebote endete mit einer Doppelnull nach dem Komma. Diese runden Zahlen waren schlecht fürs Geschäft: Auf 5 Dollar gerundete Erstgebote führten nur selten zum Handschlag; in der Regel stieg der Preis im Lauf der Verhandlungen deutlich an. Bei exakten Beträgen dagegen – Erstgeboten, die sich auch durch 25 Cents nicht teilen liessen –, stieg der Preis im Durchschnitt nur noch um 6 Prozent.

Also: Legen Sie dem Gebrauchtwagenhändler nicht 20 000, sondern vielmehr 16 730 Franken auf den Tisch. Sie werden in Ihrem Traumauto wegfahren – und haben erst noch 3270 Franken gespart.

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