Lass einen Menschen für dich arbeiten, gib ihm ein ordentliches Gehalt, und für Extraleistungen biete ihm einen Extrabatzen. Du wirst sehen: Er arbeitet härter und besser. Dieser Batzen heisst «Bonus», lateinisch für «gut», und das Prinzip ist so etwas wie ein Axiom der Betriebswirtschaft. Im Jahr 2002 wollte es der amerikanische Verhaltensökonom Dan Ariely genau wissen und beschloss, die Wirkung von Prämien auf die erzielte Leistung präzise zu messen. Weil ein solches Experiment bei Boni in der Höhe von Tausenden, wenn nicht Millionen von Dollars aber unbezahlbar geworden wäre, verlegte er es kurzerhand in den tiefsten Süden Indiens.

Ariely und seine Studenten boten den Bewohnern kleiner Bauerndörfer bis zu 2400 Rupien für den Fall, dass sie sechs Gedächtnis- und Geschicklichkeitsaufgaben ganz besonders gut lösten, je besser das Ergebnis, desto höher der Bonus. 2400 Rupien! In einer Region, in der die Menschen ihren Lebensunterhalt mit monatlich 500 Rupien bestritten, war das ein wahres Vermögen. Doch nicht allen wurde derselbe Betrag in Aussicht gestellt. Die unterste «Gehaltsstufe» sah maximal 24 Rupien vor, die mittlere 240 Rupien. Die 2400 Rupien versprachen die Forscher nur den Versuchsteilnehmern der höchsten Klasse.

Das Ergebnis war ein Paukenschlag. Nicht die Dagobert Ducks mit dem höchsten Gewinn vor Augen erbrachten die höchsten Leistungen, sondern vielmehr die Donalds der untersten und mittleren Stufe. Der Riesenbonus der Dagoberts erwies sich als kontraproduktiv: Die Bauern hatten statt auf die Aufgabe ganz einfach viel zu sehr aufs Geld geachtet.